在《CIAPH第九屆醫(yī)藥健康行業(yè)信息化高峰論壇》上，國科恒泰（北京）醫(yī)療科技股份有限公司 （簡稱“國科恒泰”）CIO羅驊為大家解讀了當下的醫(yī)療器械行業(yè)政策：“三醫(yī)聯(lián)動”有效促進了醫(yī)療服務(wù)的規(guī)范化；兩票制壓縮了流通渠道的長度，流通企業(yè)向規(guī)?；l(fā)展；零加成、DRG切斷了醫(yī)療機構(gòu)與藥品耗材的利益關(guān)系；帶量采購導(dǎo)致了以量換價，主要涉及臨床用量大、成熟度高的產(chǎn)品。他認為，隨著帶量采購等政策的推進，將驅(qū)動行業(yè)的整體變革，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將逐漸退出流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈職能也將重新整合，“提供一站式全程供應(yīng)鏈服務(wù)”才是流通企業(yè)的生存之本。

羅驊?國科恒泰CIO

國科恒泰CIO羅驊的本次專題講解，主要針對醫(yī)改趨勢下器械流通企業(yè)的數(shù)字化探索，內(nèi)容分為以下四個部分：醫(yī)療器械行業(yè)政策解讀、新政趨勢下的流通企業(yè)市場機會、國科恒泰公司介紹、國科恒泰數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索及實踐。

1、醫(yī)改

它以“三醫(yī)聯(lián)動”為核心，具體針對的問題是醫(yī)保浪費和過度醫(yī)療，主要分為三個部分：醫(yī)保、醫(yī)藥和醫(yī)療。

（1）醫(yī)保：主要針對價格，每年的醫(yī)保費用的增長達到17%，所以價格是醫(yī)保的重點改革方向。

（2）醫(yī)藥：主要是三方面，控制高性價比產(chǎn)品流入市場，減少低療效；渠道，壓縮渠道流通領(lǐng)域環(huán)節(jié)利潤；合規(guī)，整治行業(yè)質(zhì)量規(guī)范。

（3）醫(yī)療：控制醫(yī)保目錄和費用支出，鼓勵多點執(zhí)業(yè)。

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2、兩票制

簡要來講，就是生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。在兩票制的影響下，上游生產(chǎn)企業(yè)需要重構(gòu)銷售渠道，流通渠道可能淘汰中、小規(guī)模的經(jīng)銷商，大型流通企業(yè)則將通過整合快速變大、變強。

3、零加成

2006年發(fā)改委允許醫(yī)院不超過15%的加價率作價進行收費，2012年國務(wù)院要求取消加成。這對三個渠道產(chǎn)生影響：對醫(yī)院來說，利潤空間降低，需精細化管理；對流通環(huán)節(jié)來說，渠道利潤空間降低，醫(yī)院回款周期拉長；對上游生產(chǎn)企業(yè)來說，是被迫降價，拓寬產(chǎn)業(yè)鏈利潤空間。

4、DRG

DRG（Diagnosis Related Groups），為（疾?。┰\斷相關(guān)分類， 根據(jù)病人具體特征等因素，把病人分入500-600 個診斷相關(guān)組，然后醫(yī)?；鸫_定補償醫(yī)院金額。同樣對三個渠道有影響：對醫(yī)院來說，收益下降，需要轉(zhuǎn)型精細化管理，有信息化需求，產(chǎn)品使用選擇趨向于高性價比產(chǎn)品（國產(chǎn)優(yōu)勢加大）；對流通環(huán)節(jié)來說，建立分組打包產(chǎn)品服務(wù)的能力；對上游生產(chǎn)企業(yè)來說，被迫降價，拓寬產(chǎn)業(yè)鏈利潤空間。

5、UDI?

UDI（Unique Device Identification），為醫(yī)療器械唯一標識，UDI是產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的唯一“身份證”，可實現(xiàn)產(chǎn)品全稱可追溯。落實UDI的影響，一是推進耗材跨省帶量采購落地，二是實現(xiàn)產(chǎn)品全程可追溯、質(zhì)量全程監(jiān)管。

6、帶量采購

帶量采購的本質(zhì)是以量換價，主要品種為采購金額高、臨床用量大、使用較成熟產(chǎn)品。對三個渠道產(chǎn)生影響：對醫(yī)院來說，醫(yī)?；痤A(yù)付，支付壓力下降；對流通環(huán)節(jié)來說，由于利潤環(huán)節(jié)大大壓縮，所以覆蓋面小、配送能力弱的企業(yè)以及成本高的企業(yè)都會出局；對上游生產(chǎn)企業(yè)來說，可以提升競價能力和招采能力。（下圖為全國各省帶量采購進展）

以上政策和產(chǎn)生的影響，對于醫(yī)療行業(yè)的流通企業(yè)，會帶來什么樣的市場機會：

基于以上醫(yī)療改革背景，上游生產(chǎn)企業(yè)會更加注重業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)的透明，因為以前是集團企業(yè)的模式，產(chǎn)品出貨到下一級（一般就是一級代理經(jīng)銷商）就完成了銷售，但現(xiàn)在整個流通渠道的銷售和庫存將變得更加透明，精細化水平也會越來越高。產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)將大幅縮減，上游是生產(chǎn)企業(yè)，下游是醫(yī)院，中間流通環(huán)節(jié)就至少還需要一個企業(yè)去做綜合性的工作。政府監(jiān)管可以更加明確，國家要求也更加清晰。

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行業(yè)發(fā)生的變革：

首先，帶量采購未來會常態(tài)化，而且范圍越來越大。其次，流通環(huán)節(jié)整合、生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新升級，引導(dǎo)有基礎(chǔ)的生產(chǎn)企業(yè)走向產(chǎn)品創(chuàng)新，避免同質(zhì)化競爭，推動產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級。第三，醫(yī)生資源的溢出，將會促進民營醫(yī)院的發(fā)展。最后，隨著帶量采購在多品類的深入推進，配合支付方式、醫(yī)保統(tǒng)一編碼改革、監(jiān)管加強等政策，醫(yī)療行業(yè)發(fā)展將逐漸趨向合理。

器械流通行業(yè)也面臨著產(chǎn)業(yè)鏈的重新整合，這里有三個關(guān)鍵：第一，銷售和市場推廣職能已經(jīng)開始逐步弱化，剛才也提到有些大型生產(chǎn)企業(yè)，基本是國家?guī)淼氖杖耄瑢嶋H上基本不需要銷售和渠道管理；第二，流通環(huán)節(jié)可能會回歸到工業(yè)的本質(zhì)，中間經(jīng)銷商逐步整合轉(zhuǎn)型為服務(wù)平臺。因為以前的模式是從生產(chǎn)企業(yè)到一級二級三級經(jīng)銷商，現(xiàn)在的模式是直接對接企業(yè)，而貨品還是要零售的，這部分中間的服務(wù)，醫(yī)院不會做，下面的市場企業(yè)也不會做，因此，中間平臺就應(yīng)運而生，不僅提供物流服務(wù)，還提供綜合性服務(wù)。第三，對供應(yīng)鏈整體來說，需要提供一站式、全供應(yīng)鏈、全程流通綜合服務(wù)的企業(yè)出現(xiàn)，這在流動市場中是重中之重的。

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國科恒泰是東方科儀控股旗下成員企業(yè)，東方科儀控股為中國科學院控股有限公司控股的科技綜合服務(wù)集團，國科恒泰屬于中科院體系的三級公司，企業(yè)愿景是做中國走在行業(yè)前列的醫(yī)療器械數(shù)字化供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商。

國科恒泰的服務(wù)模式，是從一件產(chǎn)品進入中國開始，一直到手術(shù)室的全鏈條服務(wù)，包括從產(chǎn)品進口開始，到中間經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)、配送手術(shù)耗材、手術(shù)完成后器具的回收等一系列的過程。

國科恒泰目前專注在醫(yī)療器械領(lǐng)域，當醫(yī)生打電話需要做什么樣的手術(shù)時，負責配送的人員就知道應(yīng)該如何配送，也知道該配什么器械，以及一些專業(yè)理論指導(dǎo)，整個過程都是專業(yè)且精準的。（下圖為國科恒泰的全國倉儲覆蓋及物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋）

（以上是中國地圖的部分示意，非完整地圖）

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集合政策背景和行業(yè)的發(fā)展格局，國科恒泰在數(shù)字化領(lǐng)域做了相應(yīng)的探索和實踐，結(jié)合線下服務(wù)，包括進口服務(wù)、平臺分銷、第三方物流代收代運、冷鏈服務(wù)等，在這些服務(wù)之上搭建了定位在整個供應(yīng)鏈和生態(tài)鏈上的平臺。

平臺分為三大塊，分別是：數(shù)字化渠道鏈、數(shù)字化供應(yīng)鏈和數(shù)字化服務(wù)鏈。

數(shù)字化渠道鏈是基于渠道管理的經(jīng)驗，賦予系統(tǒng)化的能力，去幫助生產(chǎn)企業(yè)管理好渠道的閉環(huán)。從產(chǎn)品的展示招商引入到整個渠道經(jīng)銷商的背調(diào)、電子簽約、渠道授權(quán)、商業(yè)政策、渠道管理績效看板等等，國科恒泰可以提供完整的數(shù)據(jù)化的方案，幫助監(jiān)控渠道的效率。數(shù)字化供應(yīng)鏈，是最主要的環(huán)節(jié)，從訂單開始到最后支付，形成供應(yīng)鏈的整體閉環(huán)。數(shù)字化服務(wù)鏈，從服務(wù)訂單到最后的服務(wù)評價和服務(wù)監(jiān)督，形成服務(wù)訂單管理的整體閉環(huán)。整個平臺采用的主流的中臺架構(gòu)，致力于打造醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺，其中包含了醫(yī)療器械行業(yè)特色的業(yè)務(wù)中臺能力。

在全渠道全場景的閉環(huán)里，信息流可以把每個環(huán)節(jié)的進度狀態(tài)、效率、吞吐等全面可視化，以方便地解到整體的銷量情況、庫存情況、供應(yīng)鏈效益等等。這些內(nèi)容都是基于國家政策之下，以及本身改革趨勢之下所做出的數(shù)字化革新。

最后，羅驊結(jié)合習主席在19年5月中央全面深化改革委員會第八次會議通過的《關(guān)于治理高值醫(yī)用耗材的改革方案》，闡述了整個醫(yī)療行業(yè)的改革方案就是要“規(guī)?；?、專業(yè)化、信息化”。在此基礎(chǔ)之上，國科恒泰加入了“合規(guī)化”這一視角，將“四化”作為企業(yè)未來重要的改革方向。